Digitale Marktplattformen als neues Geschäftsmodell in der Chemie-Industrie nutzen

Die Digitalisierung als Schlüsselkomponente

Die Chemie-Industrie ist geprägt durch eine Vielzahl stark spezialisierter und lokaler Unternehmen. Für Kunden kann es herausfordernd sein, den richtigen Partner für die eigene Anwendung zu finden.

Das Distributionsmodell für Chemikalien hat die grundlegende Funktion, Angebot und Nachfrage in einem fragmentierten Markt aufeinander abzustimmen. Distributoren erfüllen mehrere Funktionen:

• sie beziehen von mehreren Herstellern, um ein vielfältiges und vollständiges Produktangebot zu gewährleisten,
• sie übernehmen das physische Eigentum an den Produkten und lagern sie bis zum Bedarf
• sie mischen, vermengen und verpacken die Produkte entsprechend den Kundenbedürfnissen neu
• und schließlich verkaufen und transportieren sie an die Kunden.

Digitalisierte B2B-Handelsplattformen - funktional in die ERPs der Parteien integriert – werden in nicht allzu ferner Zukunft eine bedeutende Rolle spielen. Sie werden den Handel und Vertrieb vieler chemischer Produkte erleichtern, rationalisieren und auch an Lieferketten- und Logistikplattformen anknüpfen.

Sowohl für Kunden als auch für Lieferanten sowie Platform-Betreiber entstehen neue Geschäftsfelder:

• Vertragsabschlüsse lassen sich in einer digitalen Cloud durchführen und das gesamte Vertragsmanagement vereinfacht sich durch bessere Transparenz,
• Die Plattform kann für die gezielte Online-Vermarktung genutzt werden,
• Über digitale Produktkataloge lässt sich die sehr heterogene Landschaft an verschiedenen Spezialchemikalien für den Kunden transparent abbilden,
• Bewertungs- und Rating-Systeme und Referenzen erlauben potenziellen Kunden Hintergrundinformationen zu einzelnen Lieferanten einzusehen,
• Der gesamte Abwicklungsprozess und die Bezahlung lassen sich über das digitale System abbilden.

Chemieunternehmen, die eine erfolgreiche digitale Plattform einführen wollen, müssen Kundenbedürfnisse sowie deren Pain-Points sowie die erforderlichen Investitionen verstehen. Die Prioritäten können festgelegt werden, sobald die Erfolgsfaktoren identifiziert wurden. Ist es zum Beispiel wichtig, andere Hersteller einzubinden? Wie breit soll die Ziel-Kundenbasis werden? In dieser Hinsicht sind Partnerschaften sowohl innerhalb als auch außerhalb der Wertschöpfungskette von entscheidender Bedeutung, einschließlich Partnerschaften mit Logistikunternehmen, Versicherungen (Warenschutz), Banken (Finanzierung) und Verpackungsunternehmen.

Analyseverfahren können auch Algorithmen für Produktempfehlungen nutzen. Omnichannel-Management kann dabei helfen, Kunden sowie Schlüsselwörter und -sätze zu identifizieren, die in die Suchfunktion der Plattform eingegeben werden.

Solche Informationen ermöglichen es dem Vertriebskundenbetreuer, potenzielle Verkaufschancen weiter zu verbessern.

Kann Alibaba ein Vorbild sein?

Chemieunternehmen müssen zur Nutzung digitaler Vertriebskanäle übergehen. Häufig sind sie noch immer auf Vertriebspartner angewiesen, um kleinere Kunden zu erreichen. Digitale Marktplätze verbessern den Zugang zu solchen Kunden, wie z. B. KMUs in China, und reduzieren gleichzeitig die Komplexität und die Kosten für den Service.

Meistens bieten die traditionellen Chemiedistributoren einen "One-Stop-Shop" von "lead to quote" bis "order to cash" an, einschließlich Inventar, Finanzierung, Zollabfertigung und Logistik. Im Gegensatz dazu bieten Akteure wie Alibaba ein Ökosystem, das Käufer, Verkäufer und Dienstleister entlang der Lieferkette miteinander verbindet. Alibaba hat keine eigene Beschaffung, kein eigenes Inventar und keine eigene Logistik. Stattdessen konzentriert sich das Unternehmen auf Netzwerkkoordination und Datenintelligenz. Alle neuen Vermittler bieten direkten Zugang zu den Kunden, mehr Möglichkeiten zur Vermittlung von Produkt- und Servicewerten und mehr Kundeneinblicke. Ihre Geschäftsmodelle basieren auf einer höheren Effizienz bei der Abstimmung von Käufern und Verkäufern unter Verwendung von Algorithmen des maschinellen Lernens als traditionelle Vermittler oder Direktverkäufe. Das dies auch für die Chemie funktioniert zeigt Alibaba und betreibt bereits erfolgreich Geschäfte mit Chemikalien in Asien.

„Fazit: Chemieunternehmen haben bei den digitalen Marktplätzen noch Nachholbedarf. Um aufzuschließen können Unternehmen von digitalen Vorreitern lernen, nicht nur E-Commerce-Kanäle für ihre eigenen Produkte anzubieten, sondern vielmehr Ökosysteme aufzubauen, um Käufer, Verkäufer und Dienstleister zum Nutzen aller Beteiligten miteinander zu verbinden oder die bestehenden und wachsenden zu nutzen, um von einem breiteren Netzwerk zu profitieren.“

TCW unterstützt Unternehmen in der chemischen Industrie bei der Entwicklung neuer Geschäftsmodelle, die auf digitalen Plattformen basieren.

Der TCW Projektansatz zur Entwicklung digitaler Geschäftsmodelle in der Chemie

Auch wenn sich innovative und digitale Geschäftsmodelle für verschiedene Branchen oder Verfahren oft substanziell unterscheiden – die Entwicklung von Geschäftsmodellen lässt sich systematisieren. Der TCW Ansatz basiert dabei auf einem 6-stufigen-Vorgehensplan, der im Laufe verschiedener Projekte entwickelt wurde. Das Alleinstellungsmerkmal: Die Besonderheiten digitaler und besonders disruptiver Geschäftsmodelle werden abgedeckt.

„Gerade bei der Entwicklung disruptiver und digitaler Geschäftsmodelle, wie Plattformlösungen, zeigt die Erfahrung: Es sind andere Stolpersteine und Erfolgsfaktoren zu berücksichtigen als im klassischen Business.“

Modul 1: Ziel ist es, den Reifegrad der bestehenden Ideen zu ermitteln sowie an den Erfahrungen des TCW in vergleichbaren Projekten zu spiegeln. In gemeinsamen Workshops mit dem Kunden analysieren wir den Handlungsbedarf in verschiedenen Gestaltungsbereichen der Geschäftsmodellentwicklung und ermitteln die Erfolgsfaktoren, Hürden und Lücken bisheriger Überlegungen. Aus dieser Bewertung werden notwendige Maßnahmen zur weiteren Technologieentwicklung insbesondere in Hinblick auf die Industrialisierung des Fertigungsprozesses abgeleitet.

Modul 2 „Geschäftsmodell-Audit“: TCW startet die Analysen immer beginnend aus der Kundensicht. Welche Kunden und Märkte sind relevant? Wie könnten Zielkunden das neue digitale Tool oder die neue Technologie einsetzen? Welche Anwendungsbereiche kann die Technologie oder das neue Verfahren verbessern? Wo entsteht Mehrwert für den Kunden? Aus Kundensicht wird ein Applikationsscreening vorgenommen, das der Definition von Produktangeboten und der Ableitung und Verfeinerung eines Wertversprechens dient. Die Grundgesamtheit der attraktiven Applikationen ist dabei der Rahmen, der die Entwicklung des Geschäftsmodells bestimmt.

Modul 3 „Analyse Marktumfeld“: Entwicklung des Geschäftsmodells: Die Erfahrung zeigt, die Entwicklung von disruptiven und neuen Geschäftsmodellen erfolgt immer iterativ. Mit TCW haben Sie einen externen Sparrings-Partner, der interne Ideen challenged und Sie dabei unterstützt, erfolgversprechende von weniger attraktiven Konzepten abzugrenzen. Die erprobte Systematik des TCW führt zu schnellen und robusten Geschäftsmodelldesigns.

Modul 4 „Entwicklung Ökosystem“: Disruptive und digitale Geschäftsmodelle haben eine Besonderheit: Einzelkämpfer gibt es kaum noch. Kooperationsmodelle und ein engvernetztes Ökosystem sind die neuen Erfolgsfaktoren. Diese Besonderheit decken wir mit dem Projektmodul 4 ab. Da die Vernetzung des Kunden innerhalb eines leistungsfähigen Ökosystems aus Partnern insbesondere für Pilotprojekte, die Finanzierung sowie Skalierung ein stark werttreibender Faktor ist, genießt dieses Modul eine hohe Bedeutung.

Modul 5 “Implementierungsroadmap“: Technologiezentrierte Geschäftsmodelle lassen sich nicht im Schnellverfahren entwickeln. Software- und Technologieentwicklungen, der Proof-of-Concept beim Kunden und eine solide Umsetzungsplanung stehen zwischen der Idee und einem skalierenden Geschäftsmodell. Einerseits wird das spezifische Expertenwissen der Mitarbeiter des Kunden integriert, andererseits führen die operativen Erfahrungen im Hochlaufmanagement von TCW zu einer hohen Planungsqualität. Agile Methoden wie Sprints treffen dabei die Anforderungen an schnelle Fortschritte bei hoher Flexibilität, denn innovative Geschäftsmodelle lassen sich nicht in starre 5-Jahrespläne zwängen.

Modul 6 „Implementierungsunterstützung“: TCW entwickelt mit den Kunden nicht nur maßgeschneiderte Konzepte, wir bleiben bei der Umsetzung dabei und liefern die notwendige „Horse-Power“ auch in der operativen Umsetzung, um den Cash-Back-Zeitpunkt möglichst schnell zu erreichen. Das ist anspruchsvoll, denn die Implementierungsunterstützung ist die Nagelprobe eines jeden theoretischen Konzeptes. Mit einem Projektmanagement-Office, operativer Unterstützung, einem Kommunikationskonzept und einer agilen Projektsteuerung setzen wir alles daran, zusammen mit dem Kunden die gesteckten Ziele zu erreichen. Eine langfristige externe Unterstützung zahlt sich bei der Entwicklung technologiebasierter Geschäftsmodelle aus.

Das Ergebnis: Eine agile Vorgehensweise verkürzt die Lernkurve

Die Geschäftsmodellentwicklung mit TCW führte dabei zu einem deutlichen Mehrwert für den Kunden:

• Auditierung und Challengen von internen Ideen
• Identifizierung kritischer Erfolgsfaktoren aufgrund der externen Sichtweise
• Schnelle und valide Entwicklung von Business-Plänen auf Basis eines breiten Erfahrungswissens
• Strukturierung und Systematisierung von verschiedenen Perspektiven, Arbeitspaketen, Treibern, ungefilterten Ideen verschiedenster Stakeholder im Unternehmen
• Schärfung der Kundensicht durch eine methodische Unterstützung bei der Entwicklung von Kundenapplikationen und der Marktbewertung
• Unterstützung bei der Ökosystementwicklung

Der Ansatz des TCW zur Geschäftsmodellentwicklung setzt sich aus einem erprobten Vorgehen und standardisierten Tools und Methoden zusammen. Dennoch zeigt die Erfahrung, für jede Geschäftsmodellentwicklung sind andere Schwerpunkte zu setzen.

Gerne unterstützen wir Sie dabei! Kontaktieren Sie uns unter mail@tcw.de und vereinbaren Sie ein kostenloses und unverbindliches Gespräch, in dem wir Ihre Herausforderungen und mögliche gemeinsame Anknüpfungspunkte diskutieren können.

Beratungsleistungen

• Neue Geschäftsmodelle Industrie 4.0
• Geschäftsmodellentwicklung für Technologieinnovationen
• Data Science

Publikationen

• Neue Geschäftsmodelle in der Industrie 4.0
  Leitfaden zur Entwicklung neuer Geschäftsmodelle in der Industrie 4.0
• Innovationsbeschleuniger Krise
  Krisenmanagement - Hochlaufkurve - Wachstumspfade
• Neue Geschäftsmodelle – Künstliche Intelligenz – Maschinenlernen
  Tagungsband des Münchner Management Kolloquiums 2020
• Smart Factory
  Neue Technologien, Fallstudien, Wirtschaftlichkeit und Einführungsstrategien

Praxisbeispiele

• Wann muss ein Geschäftsmodell neu erfunden werden?
• Prozessverbesserung und neue Geschäftsmodelle mit Big Data
• Business Plan und Programmplanung für neue Technologien
• Neue Geschäftsmodelle Industrie 4.0