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Geschäftsmodellentwicklung für Technologieinnovationen

[04.09.2020]

Foto: ra2 studio - stock.adobe.com
Alte Produkte auf alten Märkten sind für viele Unternehmen eher Sackgasse als Zukunftsvision. Rückläufige Margen und sich veränderte Kundenanforderungen treiben große wie kleine Unternehmen zur Verfahrens- und Technologieinnovation und zur Entwicklung neuer Geschäftsfelder. Digitale Technologien wie intelligente Algorithmen können ebenso der Nukleus für ein neues Geschäft sein wie Additive Manufacturing. Nur die Technologie oder das Verfahren allein schaffen allerdings noch keinen Umsatz. TCW unterstützt seine Kunden bei der Entwicklung technologiezentrierter Geschäftsmodelle.

Ein neues additives Fertigungsverfahren als Nukleus für neues Wachstum

Im aktuellen Fallbeispiel handelt es sich um ein Unternehmen aus der Werkzeugindustrie. Wettbewerbsdruck aus Asien sowie der Kostendruck und die Unsicherheit in der Kundenbranche Automotive führten in der Vergangenheit zu einem sich verschärfenden Umfeld für den Werkzeugbauer.

„Das Unternehmen hatte sich mit seiner besonderen Kompetenz im Engineering, der hohen Qualität und dem Design von individuellen Kundenlösungen ein gewisses Alleinstellungsmerkmal erarbeitet. Dennoch stand die Frage im Raum – reicht dies aus, um in der Tier-x-Kette in der Automobilindustrie auch langfristig bestehen zu können?“

Die Ertragslage deutete darauf hin, dass Handlungsbedarf besteht. Wachstumsmöglichkeiten wurden dabei auch mit neuen Produkten auf neuen Märkten vermutet. Das innovative Unternehmen startete daraufhin mehrere Initiativen. Eine davon war die Entwicklung eines neuen Verfahrens für den additiven 3D-Druck im Metallbereich. Das innovative Verfahren ermöglicht sehr hohe Auftragsraten, bei geringen Kosten für Großbauteile.

„Es war klar, dass die neue Technologie die Chance war, mit der additiven Fertigung in bisher unbeachtete Nischen vorzustoßen, die bisher nicht wirtschaftlich abbildbar gewesen wären.“

Gerade im Bereich Werkzeugbau, in der Großmaschinen- und Bauindustrie gibt es zahlreiche Anwendungsfälle für gedruckte oder teilgedruckte Bauteile, Größenbeschränkungen oder hohe Kosten führten jedoch bisher selten zu attraktiven Business Cases. Die Vision stand, nur der Weg zum Ziel – das neue Geschäftsmodell – fehlte. Das Unternehmen engagierte daraufhin TCW, um in gemeinsamen Sprints alle Elemente eines tragfähigen Geschäftsmodells zu entwickeln.

Video: Additive Manufacturing mit TCW: Ganzheitliche Geschäftsmodellentwicklung und Implementierung

Der TCW Projektansatz

Auch wenn sich innovative und digitale Geschäftsmodelle für verschiedene Branchen oder Verfahren oft substanziell unterscheiden – die Entwicklung von Geschäftsmodellen lässt sich systematisieren. Der TCW Ansatz basiert dabei auf einem sechsstufigen Vorgehensplan, der im Laufe verschiedener Projekte entwickelt wurde. Das Alleinstellungsmerkmal: Die Besonderheiten digitaler und besonders disruptiver Geschäftsmodelle werden abgedeckt.

„Gerade bei der Entwicklung disruptiver und digitaler Geschäftsmodelle zeigt die Erfahrung, dass andere Stolpersteine und Erfolgsfaktoren zu berücksichtigen sind als im klassischen Business.“

Abbildung 1: Projektstruktur 2.0
Abbildung 1: Projektstruktur

  • Modul 1 Das Geschäftsmodellaudit: Ziel ist es, den Reifegrad der bestehenden Ideen zu ermitteln sowie an den Erfahrungen des TCW in vergleichbaren Projekten zu spiegeln. In gemeinsamen Workshops mit dem Kunden analysieren wir den Handlungsbedarf in verschiedenen Gestaltungsbereichen der Geschäftsmodellentwicklung und ermitteln die Erfolgsfaktoren, Hürden und Lücken bisheriger Überlegungen. Bei verfahrens- und technologiezentrierten Geschäftsmodellen wird der Reifegrad der Technologie bewertet. Aus dieser Bewertung werden notwendige Maßnahmen zur weiteren Technologieentwicklung insbesondere in Hinblick auf die Industrialisierung des Fertigungsprozesses abgeleitet.
    • Abbildung 2: Checkliste Geschäftsmodelle
    Abbildung 2: Checkliste Geschäftsmodelle

  • Modul 2 Analyse Marktumfeld und Applikationsscreening: TCW startet die Analysen immer beginnend aus der Kundensicht. Welche Kunden und Märkte sind relevant? Wie könnten Zielkunden das neue Verfahren oder die neue Technologie einsetzen? Welche Anwendungsbereiche kann die Technologie oder das neue Verfahren verbessern? Wo entsteht Mehrwert für den Kunden? Aus Kundensicht wird ein Applikationsscreening vorgenommen, das der Definition von Produktangeboten und der Ableitung und Verfeinerung eines Wertversprechens dient. Die Grundgesamtheit der attraktiven Applikationen ist dabei der Rahmen, der die Entwicklung des Geschäftsmodells bestimmt.
    • Abbildung 3: Applikationslandkarte
    Abbildung 3: Applikationslandkarte

  • Modul 3 Entwicklung des Geschäftsmodells: Die Erfahrung zeigt, die Entwicklung von disruptiven und neuen Geschäftsmodellen erfolgt immer iterativ. Mit TCW haben Sie einen externen Sparrings-Partner, der interne Ideen challenged und Sie dabei unterstützt, erfolgreichsversprechende von weniger attraktiven Konzepten abzugrenzen. Die erprobte Systematik des TCW führt zu schnellen und robusten Geschäftsmodelldesigns.


  • Modul 4 Entwicklung des spezifischen Ökosystems: Disruptive und digitale Geschäftsmodelle haben eine Besonderheit: Einzelkämpfer gibt es kaum noch. Plattformen, Kooperationsmodelle und ein engvernetztes Ökosystem sind die neuen Erfolgsautoren. Diese Besonderheit decken wir mit dem Projektmodul 4 ab. Da die Vernetzung des Kunden innerhalb eines leistungsfähigen Ökosystems aus Partnern insbesondere für Pilotprojekte, die Finanzierung sowie Skalierung ein stark werttreibender Faktor ist, genießt dieses Modul eine hohe Bedeutung.

    • „Der Kunde profitiert vom Netzwerk des TCW und der Unterstützung bei dem Design wertstiftender Kooperationen.“



  • Modul 5 Implementierungsroadmap: Technologiezentrierte Geschäftsmodelle lassen sich nicht im Schnellverfahren entwickeln. Verfahrens- und Technologieentwicklungen, der Proof-of-Concept beim Kunden und eine solide Umsetzungsplanung stehen zwischen der Idee und einem skalierenden Geschäftsmodell. Einerseits wird das spezifische Expertenwissen der Mitarbeiter des Kunden integriert, andererseits führen die operativen Erfahrungen im Hochlaufmanagement des TCW zu einer hohen Planungsqualität. Agile Methoden wie Sprints treffen dabei die Anforderungen an schnelle Fortschritte bei hoher Flexibilität, denn innovative Geschäftsmodelle lassen sich nicht in starre Fünfjahrespläne zwängen.


  • Modul 6 Implementierungsunterstützung: TCW entwickelt mit den Kunden nicht nur maßgeschneiderte Konzepte, wir bleiben bei der Umsetzung dabei und liefern die notwendige „Horse-Power“ auch in der operativen Umsetzung, um den Cash-Back-Zeitpunkt möglichst schnell zu erreichen. Das ist anspruchsvoll, denn die Implementierungsunterstützung ist die Nagelprobe eines jeden theoretischen Konzeptes. Mit einem Projektmanagement Office, operativer Unterstützung, einem Kommunikationskonzept und einer agilen Projektsteuerung setzen wir alles daran, zusammen mit dem Kunden die gesteckten Ziele zu erreichen. Eine langfristige externe Unterstützung zahlt sich bei der Entwicklung technologiebasierter Geschäftsmodelle aus.


    • Das Ergebnis

    Nach den ersten Analysen zeigte sich im Fallbeispiel, die Geschäftsmodellidee des Kunden stellte ein tragfähiges Konzept dar. Für das Ziel, die ursprüngliche Idee zu einem marktreifen Konzept auszuarbeiten, mussten jedoch viele Arbeitspakete gemeinsam gemeistert werden.

    „Am Ende der ersten Sprint-Phase hieß es für das Projektteam bestehenden aus Experten beim Kunden und erfahrenen TCW Experten: „Proof-of-Concept erreicht, nun geht es an die gemeinsame Umsetzung!“

    Die Geschäftsmodellentwicklung mit TCW führte dabei zu einem deutlichen Mehrwert für den Kunden:

    • Auditierung und Challengen von internen Ideen
    • Identifizierung kritischer Erfolgsfaktoren aufgrund der externen Sichtweise
    • Schnelle und valide Entwicklung von Business Plänen auf Basis eines breiten Erfahrungswissens
    • Strukturierung und Systematisierung von verschiedenen Perspektiven, Arbeitspaketen, Treibern, ungefilterten Ideen verschiedenster Stakeholder im Unternehmen
    • Schärfung der Kundensicht durch eine methodische Unterstützung bei der Entwicklung von Kundenapplikationen und der Marktbewertung
    • Unterstützung bei der Ökosystementwicklung

    Der Ansatz des TCW zur Geschäftsmodellentwicklung setzt sich aus einem erprobten Vorgehen und standardisierten Tools und Methoden zusammen. Dennoch zeigt die Erfahrung, für jede Geschäftsmodellentwicklung sind andere Schwerpunkte zu setzen.

    „Gibt es in Ihrer Organisation Ideen zur Entwicklung eines neuen Geschäftsfeldes? Planen Sie eine neue Strategie zur Sicherung der Zukunftsfähigkeit oder für weiteres Wachstum?“

    Gerne unterstützen wir Sie dabei! Kontaktieren Sie uns unter mail@tcw.de und vereinbaren Sie ein kostenloses und unverbindliches Gespräch, wo wir Ihre Herausforderungen und mögliche gemeinsame Anknüpfungspunkte diskutieren können.

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