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Unterstützung im Business Development durch TCW

[01.08.2007]

Foto: WavebreakmediaMicro / fotolia.com
Das Erschließen von neuen Geschäftsfeldern ist ein wesentlicher Hebel zur Zukunftssicherung für produzierende Unternehmen. Hierbei gilt es möglichst viele konkrete Informationen zu gewinnen und auszuwerten, um Entscheidungen nicht ins Blaue hinein treffen zu müssen. Das TCW unterstützte ein Unternehmen der Druckbrache bei der Bewertung und Erschließung eines neuen Geschäftsfeldes im Bereich Produktsicherungssysteme.

Aktuelle Forschungsergebnisse zeigen, dass mehr als 80 % der Unternehmen bereits Opfer von Produktpiraterie sind und der durchschnittliche Schaden durch Produktpiraterie mehr als 10% des Jahresumsatzes beträgt. Die Abwehr von Produktpiraterie jenseits von Patenten ist für viele Unternehmen zu einer Überlebensfrage geworden.

Aktuell stellt der neue Industriezweig der Mittel und Systeme zum Piraterieschutz einen außerordentlich stark wachsenden Bereich dar. Somit liegt der Gedanke nahe für ein Unternehmen des Druckereigewerbes hier einzusteigen um bereits in der frühen Phase vom starken Marktwachstum zu profitieren.

Im Rahmen des Business Developments gilt es klar definierte Phasen zu durchlaufen, in jeder Phase neue Informationen zu gewinnen und am Ende auf Basis der verfügbaren Informationen eine Entscheidung über das weitere Vorgehen zu treffen.

Bei der Selektion von ersten Zielmärkten, der Chancen und Risiko Betrachtung sowie der Erstellung eines Kommunikationskonzepts konnte das TCW einen wesentlichen Beitrag leisten.

Hierfür wurden umfangreiche Recherchen durchgeführt und verfügbare Studien ausgewertet. Immer wieder wurden die gewonnenen Informationen in Workshops gemeinsam diskutiert und bewertet um eine Entscheidungsgrundlage für einen Markteintritt zu schaffen und erste Kunden zu identifizieren.

Hilfestellung konnte auch bei der Produktentwicklung geleistet werden. Hierbei gilt es Kundenwünsche zu antizipieren und zu validieren um diese bereits in der Konzeption und Entwicklung des Produktsicherungssystems zu berücksichtigen.

Die wesentlichen Leistungs- und Begeisterungsmerkmale bilden die Grundlage für ein Kommunikationskonzept gegenüber ersten Kunden. Diese gilt es für den Kunden transparent aufzuzeugen und ihn so mit Hilfe des direkten Kundennutzens bzw. einen positiven Return on Investments von einem Produktschutzsystem zu überzeugen.

Entscheidend für den Erfolg von Piraterieschutzsystemen ist die Einbettung in ein ganzheitliches Schutzsystem: In der heutigen Zeit ist ein hoher Werkszaun nutzlos, wenn die Firewall nicht korrekt konfiguriert ist. Die Wirkung von Produktschutzsystemen verpufft, wenn nicht mit ihrer Einführung eine klare Strategie zum Schutz vor Produktpiraterie definiert und gelebt wird und eben auch Prozesse im Unternehmen festgelegt worden sind, welche den Umgang mit Meldungen, Störungen, Angriffen etc. in feste Bahnen lenken.

Durch die Unterstützung des TCW ist es gelungen den Business Development Prozess erfolgreich zu durchlaufen und im Vorfeld nur schwer auszumachende Untiefen erfolgreich zu antizipieren und zu umschiffen und mit ersten Abnehmern in sichere Gewässer vorzustoßen.

Literatur

Praxisbericht

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