Wege zu erfolgreichen Unternehmenskooperationen

Grundlage jeder Art von Kooperation zwischen Unternehmen sind gemeinsame Ziele und Interessen. Das gemeinsame Handeln mit einem Partner soll die eigenen Stärken fördern und die eigenen Schwächen mindern. Kooperationen zwischen Unternehmen haben unterschiedliche Ziele, Inhalte, Formen und Strukturen und gehen zumeist weit über Konzepte wie Vertriebs-, Lizenz- und Franchisingverträge hinaus.

Es stellt sich die Frage, welche konkreten Voraussetzungen und Bedingungen erfüllt sein müssen, um eine erfolgreiche Zusammenarbeit zu erreichen. Diese Faktoren sollten auf beiden Seiten bekannt sein und bei der Vorbereitung eines Kooperationsvorhabens, bei der Partnerauswahl und bei den Vertragsverhandlungen berücksichtigt werden.

Untersuchungen zeigen, dass

• klare und realistische Ausgangsvorstellungen,
• ausreichende Markt- und Produktinformationen,
• die klare Formulierung der Ziele und Formen der Zusammenarbeit,
• die Qualität und Klarheit der vertraglichen Vereinbarungen,
• geklärte wirtschaftliche und rechtliche Rahmenbedingungen,
• passende personen-, verhaltens- oder kulturbedingte Faktoren und insbesondere
• die Eignung des Kooperationspartners

wesentliche Erfolgsfaktoren darstellen und unbedingt vor jedem Kooperationsvorhaben zu klären sind.

Der erste Schritt zu einer Kooperation ist dabei nicht etwa die Suche nach geeigneten Partnern, mit denen man Ideen, Möglichkeiten und Ansatzpunkte einer zukünftigen Zusammenarbeit im Gespräch auslotet, sondern das Ausarbeiten eines detaillierten Kooperationsplans. Dieser beinhaltet die in der Abbildung dargestellten Analysefelder und dient als Entscheidungsgrundlage für die Geschäftsleitung sowie zur Planung und Terminierung der weiteren Schritte. Er muss daher die richtigen Fragen über das Vorhaben stellen und beantworten. Ein Kooperationsplan zwingt frühzeitig dazu, sich über potenzielle Partner in Form eines Partnerprofils Gedanken zu machen. Der Kooperationsplan ist ferner eine Grundlage für die Angebote und Vorschläge, die potenziellen Partnern gemacht werden, um zu klären, ob Interesse an einer Zusammenarbeit besteht und ob es sinnvoll ist, Verhandlungen aufzunehmen. Im Verlauf der Verhandlungen ist der Kooperationsplan der Leitfaden für die Verhandlungsführung und für die rechtliche Fixierung in einem Vertrag.

Herrscht Einigkeit über die Kooperationsziele und Inhalte, stellt sich nach der Erstellung des Kooperationsplans und der Suche nach einem geeigneten Kooperationspartner die Frage, in welcher Kooperationsform zusammengearbeitet werden soll (z.B. Allianz, Joint Venture, Gemeinschaftsunternehmen) und es wird ein Kooperationsvertrag erstellt. Da es keine national oder international verbindlichen Regeln zur Erstellung von Kooperationsverträgen gibt, empfiehlt sich die Nutzung einer detaillierten Checkliste, um die Kernelemente in den Vertrag einfließen zu lassen. Diese Checkliste dient der Strukturierung und Vorbereitung eines ersten inhaltlichen Vertragsentwurfs.

Oftmals ist es nur selten möglich und sinnvoll, alle Vereinbarungen zwischen den Partnern in einem Vertragswerk festzuhalten. Zweckmäßiger und in der operationellen Praxis einfacher zu handhaben ist ein Vertragssystem, das einen Hauptvertrag zur Grundlage hat, mit dem Nebenverträge – wie Gesellschafts-, Lizenz-, Lieferverträge – und Richtlinien für die Führung und die Leitung der Kooperation. Dies vereinfacht die Handhabung, erleichtert die Übersicht und es lassen sich Änderungen leichter bewerkstelligen.

Das aufgezeigte strukturierte Vorgehen bei der Bewertung und Vorbereitung einer Unternehmenskooperation trägt wesentlich zur intensiven Analyse und Bewertung potenzieller Kooperationen unter verschiedenen Perspektiven bei. Die Analyse von Stärken und Schwächen, die Berücksichtigung von Chancen und Risiken und insbesondere die möglichst exakte Definition der Kooperationsziele und Erwartungen helfen, die Gefahr für unschöne „Überraschungen“ in der Kooperationsphase deutlich zu reduzieren und schaffen eine solide Basis für eine nachhaltige Zusammenarbeit.

Weiterführende Literatur

• Entwicklungspartnerschaften in der Automobil- und Zulieferindustrie
  Ergebnisse einer Delphi-Studie
• Entwicklungsstrategien für Zulieferunternehmen
• Entwicklungszeitreduzierung
  Beschleunigte Entwicklungsprozesse in der Elektronikindustrie
• Konzeptwettbewerb und Know-how-Schutz in der Automobil- und Zulieferindustrie