Marktgetriebene Neustrukturierung des Vertriebs

Zielsetzung des TCW-Ansatzes

Mit einem Kunden aus dem Bereich der Kunststoffverarbeitung hat TCW eine differenzierte und renditeorientierte Wachstumsstrategie mit gezielten Maßnahmen zur Strategieumsetzung erarbeitet. Dabei stand das Unternehmen zunächst durch eine starke Abhängigkeit von Großkunden im Heimatmarkt vor Schwierigkeiten. Zudem hatte das Unternehmen mit Marktanteilsverlusten in den Heimatmärkten und dem Eintritt in neue Märkte zu kämpfen, weshalb die geschaffenen Produktionskapazitäten nicht vollständig ausgelastet waren. TCW hat mittel- bis langfristige Wachstumspotenziale durch die Erschließung neuer Märkte ohne Änderung des Produktprogramms ermittelt. Hierbei wurden konkrete Maßnahmen abgeleitet, um die Wirtschaftlichkeit und Zukunftsfähigkeit des Unternehmens sicherzustellen und gleichzeitig die Abhängigkeit von einzelnen Märkten und Großkunden zu verringern.

Optimierung der Vertriebsstrukturen

Der TCW-Ansatz kombiniert Marktanalyseinstrumente mit einer eingehenden Marktprognose, um die erforderliche Vertriebsstruktur zur Erreichung der definierten Wachstumsziele zu entwickeln. Die Vorgehensweise zur Optimierung der Vertriebsstrukturen umfasst fünf Schritte:

1. Analyse der Marktstruktur und Marktverteilung: Den Ausgangspunkt bildet eine gründliche Marktanalyse. Beginnend mit dem Heimatmarkt des Unternehmens werden die globale Marktstruktur und die Wachstumschancen bewertet. Besonderes Augenmerk liegt auf der Identifizierung der länderspezifischen Marktpotenziale und der jeweiligen Wettbewerbspositionen für jedes Produkt und Land. Dabei werden zusammenhängende Vertriebsregionen definiert und ihre Gesamtabsatzpotenziale ermittelt. Eine Pareto-Analyse hilft bei der Priorisierung, während PESTEL-Analysen sowie KI-basierte Resilienzradare den Fokus für die künftige Wachstumsstrategie und Vertriebsaktivitäten schärfen.

2. Bewertung der Marktentwicklung und Marktpotenziale: Die Marktprognosen werden detailliert, um mittel- bis langfristige Entwicklungs- und Wachstumstrends für die priorisierten Vertriebsregionen auf der Grundlage verschiedener Planungs- und Umfeldszenarien abzuleiten. Auf Basis der zuvor ermittelten Daten für jede Vertriebsregion werden individuelle Wachstumskurven für die entsprechenden Märkte entwickelt.

3. Ausgestaltung der Verwaltungs- und Vertriebsorganisation: Die Ausplanung der konkreten Verwaltungs- und Vertriebsorganisation zur Markterschließung und die damit einhergehenden Vertriebs- und Verwaltungskosten werden ermittelt und entwickelt. Ein wesentliches Ziel besteht darin, Skaleneffekte insbesondere in der Verwaltungsorganisation zu erzielen und die bestehende Vertriebsstruktur effizient zu erweitern.

4. Maßnahmendefinition und Umsetzungsbegleitung: Basierend auf den vorangegangenen Schritten werden konkrete Optimierungsmaßnahmen abgeleitet und definiert. Gleichzeitig wird ein zeitlich abgestimmter Aktionsplan im Rahmen der Umsetzungsbegleitung entwickelt, um eine bestmögliche Implementierung der geänderten Wachstumsstrategie sicherzustellen.

5. Sofortmaßnahmen: Im Verlauf des gesamten Projekts werden gleichzeitig Sofortmaßnahmen abgeleitet, um potenzielle Kosteneinsparungen und Verbesserungspotenziale so früh wie möglich in die bestehenden Unternehmensprozesse zu integrieren. Im Fokus stehen hierbei insbesondere die frühzeitige Schulung und Befähigung der Mitarbeiter sowie die Identifizierung und Umsetzung von kurzfristig realisierbaren Quick-Wins, wie beispielsweise der frühzeitige Fokus auf Kernmärkte.

Organisches Wachstum als Ergebnis der marktgetriebenen Vertriebsneustrukturierung

Das Ergebnis spiegelt sich in einer deutlichen Umsatzsteigerung und in der Verbesserung der Vertriebskennzahlen wider. So gelang es TCW den Unternehmensumsatz in der beschriebenen Fallstunde mittelfristig um 58 Prozent zu steigern und die vorhandenen Produktionskapazitäten zu 89 Prozent auszulasten. Darüber hinaus konnten pro verkauftem Produkt die Verwaltungskosten um 14 Prozent und die Vertriebskosten um 9 Prozent reduziert werden. Auch die Marketingkosten verringerten sich aufgrund der intensiveren Marktkenntnis deutlich. Zusätzlich konnte die Abhängigkeit von bestehenden Großkunden und Märkten deutlich verringert und damit einhergehend die Zukunftsfähigkeit nachhaltig sichergestellt werden.

Beratungsleistungen

• Vertriebsoptimierung
• Vertriebssteuerung
• Vertriebsoptimierung

Publikationen

• Kundenbeziehungsmanagement
  Leitfaden zu Kundenintegration und wissensbasiertem Einsatz von Service, Logistik und E-Technologien
• Angebotssysteme
  Anwendungen und Werkzeuge im Vertrieb
• Vertriebssteuerung
  Leitfaden zur Entwicklung von organischem Wachstum in globalen Märkten

Praxisbeispiele

• Neustrukturierung des Vertriebs für eine Schmiede
• Optimierung des Vertriebs in der Bodenbelagsbranche
• Optimierung der Ablauforganisation im Vertrieb